Gekaufte Adresslisten: warum sie im Vertrieb versagen
Firmendatenbanken beantworten die Frage, wer existiert. Im Vertrieb entscheidet eine andere Frage über den Erfolg des Anrufs.
Sie haben die Liste gekauft, gefiltert und abtelefoniert. Und die Quote war dieselbe wie vorher. Das liegt nicht an der Datenqualität, sondern daran, dass eine Datenbank die falsche Frage beantwortet.
Für die Kaltakquise sind sie trotzdem meistens enttäuschend, und der Grund liegt nicht an der Datenqualität.
Sie beantworten die falsche Frage
Eine Datenbank sagt Ihnen, wer existiert und wie groß er ist. Sie sagt Ihnen nicht, ob dort gerade jemand über Ihr Thema nachdenkt.
Das führt zu Listen, die nach allen Kriterien passen und trotzdem nicht funktionieren. Die Firma hat die richtige Größe, die richtige Branche, den richtigen Standort, sitzt im richtigen Bundesland. Nur hat sie gerade ein anderes Problem, und Ihr Anruf kommt in einem Moment, in dem er nichts trifft.
Der zweite Grund: Alle haben dieselbe Liste
Registerdaten kann jeder lizenzieren. Wenn Sie und drei Wettbewerber beim selben Anbieter kaufen und nach denselben Kriterien filtern, bekommen Sie fast dieselbe Liste. Der Unterschied entscheidet sich dann darüber, wer zuerst anruft. Das ist kein Vorsprung, das ist ein Wettrennen.
Fragen Sie im nächsten Gespräch mit einem Interessenten beiläufig, wie viele Anbieter ihn diese Woche schon kontaktiert haben. Die Antwort sagt Ihnen, wie exklusiv Ihre Liste tatsächlich ist.
Der dritte Grund: Die Daten sind älter, als sie wirken
Registerdaten werden aktualisiert, wenn sich etwas im Register ändert. Das passiert bei einer Firma vielleicht einmal im Jahr. Alles, was dazwischen geschieht, steht dort nicht. Genau das ist aber der Teil, der für ein Verkaufsgespräch zählt.
Was besser funktioniert
Nicht das Gegenteil, sondern die Kombination. Merkmale grenzen ein, wer überhaupt infrage kommt. Größe und Zahlungsfähigkeit sind dafür nützlich, und genau dafür sind Datenbanken das richtige Werkzeug.
Aber die Reihenfolge der Anrufe sollte sich nach etwas anderem richten: danach, wo gerade etwas passiert. Wer zuerst nach Ereignissen sortiert und dann nach Merkmalen filtert, telefoniert deutlich anders als jemand, der eine gefilterte Liste von oben nach unten abarbeitet.
Eine Datenbank weiß, wer existiert. Für den Vertrieb müssen Sie wissen, bei wem gerade etwas passiert.
Und wenn Sie trotzdem kaufen
Dann kaufen Sie bewusst nur den Teil, den Sie brauchen: Größenklassen, Umsatz, Rechtsform, Ansprechpartner. Nutzen Sie die Liste als Filter, nicht als Anrufreihenfolge. Und messen Sie mit, wie viele Ihrer Abschlüsse aus gekauften Adressen entstanden sind. Nach einem Quartal wissen Sie, ob sich die Ausgabe gelohnt hat.
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