DSGVO und Kaltakquise im B2B: was erlaubt ist
Kaltakquise im B2B ist nicht verboten. Aber es gelten zwei verschiedene Gesetze, und die meisten kennen nur eines davon.
Kaltakquise im B2B ist nicht verboten. Das Problem ist, dass zwei verschiedene Gesetze gelten und die meisten nur an eines denken. Wer nur an die DSGVO denkt, übersieht die Hälfte.
Zwei Gesetze, die oft verwechselt werden
Die DSGVO regelt, ob Sie Daten über Personen speichern und verarbeiten dürfen. Das betrifft den Geschäftsführernamen in Ihrem System, nicht den Anruf selbst.
Das Wettbewerbsrecht regelt, ob Sie anrufen dürfen. Das ist eine eigene Frage mit eigenen Regeln.
Wer nur an eines von beiden denkt, hat die Hälfte übersehen.
Speichern: das berechtigte Interesse
Für Kontaktdaten im B2B stützt man sich in der Regel auf das berechtigte Interesse. Direktwerbung wird dort ausdrücklich als möglicher Fall genannt. Das ist aber keine Freikarte, sondern eine Abwägung, und sie bringt Pflichten mit sich.
Dazu gehören insbesondere: die betroffene Person informieren, sobald man sie kontaktiert oder spätestens innerhalb eines Monats. Eine Löschfrist festlegen, statt Daten unbegrenzt zu behalten. Widerspruch ermöglichen und ihn dann auch umsetzen. Und dokumentieren, woher die Daten stammen.
Nicht die Rechtsgrundlage, sondern die Umsetzung. Wer einen Widerspruch erhält und die Firma drei Monate später erneut anruft, weil ein Kollege dieselbe Liste hatte, hat ein Problem. Der Eintrag muss so gesetzt sein, dass ihn niemand versehentlich überschreibt.
Anrufen: die engere Regel
Für Anrufe bei Unternehmen gilt in Deutschland eine andere Schwelle als bei Privatpersonen. Verlangt wird eine mutmaßliche Einwilligung: Es müssen konkrete Anhaltspunkte dafür vorliegen, dass der Angerufene an genau diesem Angebot Interesse haben könnte.
Interessant ist, dass ein konkreter Anlass hier hilft. Wer eine Firma anruft, weil sie eine bestimmte Stelle ausgeschrieben hat, und ein Angebot macht, das genau dazu passt, hat einen besseren Stand als jemand, der eine Branchenliste abtelefoniert.
Ein guter Anlass ist nicht nur verkäuferisch besser. Er ist auch die sauberere Grundlage.
Mail ist strenger
Für Werbemails gelten deutlich engere Regeln als für Anrufe. Eine ausdrückliche vorherige Einwilligung ist im Regelfall erforderlich. Die verbreitete Annahme, im B2B sei eine kalte Mail unproblematisch, stimmt so nicht.
Was man praktisch tun sollte
Festlegen, woher Daten kommen dürfen, und das dokumentieren. Eine Löschfrist bestimmen, etwa bei ausbleibender Reaktion. Widersprüche sofort und dauerhaft eintragen. Einen Hinweistext bereithalten, der auf Nachfrage erklärt, woher die Daten stammen. Und die Datenschutzerklärung so schreiben, dass die Vertriebsdatenverarbeitung darin tatsächlich vorkommt.
Das klingt nach Aufwand, ist aber an einem Nachmittag geregelt. Der Aufwand danach ist deutlich kleiner als die Alternative.
Sagen Sie uns, wen Sie suchen.
Sie bekommen zehn echte Firmen aus Ihrem Markt, mit Anlass und Ansprechpartner. Kostenlos, ohne Vertrag. Rufen Sie an und sagen Sie uns danach ehrlich, wie es war.