Vier Einwände, die jeder kennt, und was dagegen hilft
Schicken Sie mal was per Mail. Wir haben schon jemanden. Kein Budget. Ich bin im Termin. Vier Sätze, vier Antworten, die funktionieren.
Schicken Sie mir mal was per Mail. Wir haben da schon jemanden. Dafür haben wir kein Budget. Ich bin gerade im Termin. Vier Sätze, die Sie diese Woche mehrfach gehört haben. Und vier, auf die man sich vorbereiten kann.
"Schicken Sie mir mal was per Mail"
Das ist in neun von zehn Fällen keine Bitte, sondern eine höfliche Verabschiedung. Wer wirklich Unterlagen will, fragt nach etwas Bestimmtem.
Was nicht hilft: zusagen und auflegen. Die Mail wird nicht gelesen, und ein Nachfassen ist danach schwerer als vorher.
Was hilft: die Zusage annehmen und eine Bedingung daran knüpfen, die ein Gespräch erzwingt. "Mache ich. Damit ich Ihnen nicht das Falsche schicke: Suchen Sie die Stelle für einen neuen Bereich oder als Ersatz?" Wer darauf antwortet, ist wieder im Gespräch.
"Wir haben da schon jemanden"
Meistens stimmt das. Der Fehler ist, den bestehenden Anbieter anzugreifen, denn damit greifen Sie die Entscheidung des Gegenübers an.
Besser ist die Frage nach dem Rand: "Und läuft das über alle Bereiche, oder gibt es Stellen, bei denen es hakt?" Fast jede Zusammenarbeit hat eine Lücke, und über die redet man eher als über einen Wechsel.
"Dafür haben wir kein Budget"
Kommt oft früh und dient dann als Abkürzung zum Gesprächsende. Wenn es nach zwanzig Sekunden kommt, ist es selten eine echte Budgetfrage, sondern heißt: Ich sehe den Wert nicht.
Was hilft, ist nachzurechnen statt zu diskutieren: "Was kostet Sie die Stelle im Monat, solange sie offen ist?" Diese Frage verschiebt das Gespräch von Ihren Kosten auf seine.
Ein früher Einwand ist meistens ein Abwehrreflex. Ein später Einwand ist oft echt. Wer beide gleich behandelt, verliert entweder das Gespräch oder Zeit.
"Ich bin gerade im Termin"
Manchmal stimmt es. Entscheidend ist, was Sie daraus machen.
Was nicht hilft: "Wann passt es besser?" Das verschiebt die Entscheidung auf einen Zeitpunkt, an dem Sie nicht mehr dran sind.
Was hilft: ein konkreter Vorschlag mit Ende. "Dann halte ich Sie nicht auf. Ich rufe morgen um halb neun nochmal an, das sind zwei Minuten." Ein Termin, den Sie selbst setzen, und eine Zusage über die Dauer.
Warum man das üben sollte
Alle vier Antworten klingen einfach, wenn man sie liest. Am Telefon, unter Druck, mit einem ungeduldigen Gegenüber, fallen sie den wenigsten spontan ein. Wer sie nicht geübt hat, greift zum Reflex, und der Reflex ist meistens Zustimmen und Auflegen.
Die Einwände sind vorhersehbar. Ihre Antworten sollten es auch sein.
Eine einfache Übung für das Team: Jeder nennt reihum den Einwand, der ihn am meisten nervt, und die anderen antworten darauf. Zwanzig Minuten pro Woche verändern die Terminquote mehr als die meisten Schulungen.
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