Aufbau oder Ersatz: was eine Stellenanzeige verrät

Dieselbe Anzeige bedeutet zwei völlig verschiedene Dinge. Wer den Unterschied erkennt, führt ein anderes Gespräch und verkauft mehr.

Ein Unternehmen sucht einen Vertriebsleiter. Diese Information allein ist wertlos. Dahinter stecken zwei Situationen, die kaum verschiedener sein könnten, und nur eine davon lohnt Ihren Anruf.

Fall eins: Jemand ist gegangen

Die Position existiert seit Jahren, der Vorgänger hat gekündigt, jetzt wird ersetzt. Das Unternehmen weiß genau, was es sucht, hat einen eingespielten Ablauf, Budget und Erwartungen sind festgelegt. Verändern will hier niemand etwas, es soll nur wieder jemand auf dem Stuhl sitzen.

Für Sie heißt das: wenig Spielraum. Wer hier mit einem neuen Ansatz kommt, redet gegen eine Wand, weil die Lösung schon feststeht.

Fall zwei: Die Position ist neu

Das Unternehmen hat bisher keinen Vertriebsleiter gehabt. Der Geschäftsführer hat den Vertrieb selbst gemacht, oder es gab nur Innendienst. Jetzt soll etwas aufgebaut werden.

Das ist eine völlig andere Lage. Nichts steht fest. Es gibt kein Provisionsmodell, keine Struktur, keinen Ablauf, oft nicht einmal eine klare Vorstellung davon, wie der Vertrieb am Ende arbeiten soll. Wer in diesem Moment anruft, trifft auf jemanden, der tatsächlich Fragen hat.

Wer zum ersten Mal eine Rolle schafft, entscheidet in den folgenden Monaten alles neu. Werkzeuge, Schulung, Software, Abläufe.

Wie man beides unterscheidet

Aus der Anzeige selbst geht das selten hervor. Der Unterschied liegt in der Vergangenheit: Hat diese Firma diese Funktion schon einmal gesucht?

Dafür braucht man Historie. Wer nur die aktuellen Anzeigen sieht, kann die Frage nicht beantworten. Wer zwei Jahre Anzeigenverlauf einer Firma kennt, sieht sofort, ob der Titel dort schon einmal auftauchte.

Ein praktischer Hinweis: Achten Sie auf verwandte Titel. Wer nie einen Vertriebsleiter suchte, aber regelmäßig Vertriebsmitarbeiter, baut gerade eine Ebene ein. Auch das ist ein Aufbau, nur ein anderer.

Was das für den Einstieg bedeutet

Bei einer Nachbesetzung fängt man nicht mit der Stelle an, sondern mit etwas anderem, das dem Entscheider gerade wichtiger ist.

Bei einer Erstbesetzung kann man es direkt ansprechen, und es wirkt aufmerksam statt aufdringlich: Sie schaffen gerade zum ersten Mal eine Vertriebsleitung. Dann steht bei Ihnen in den nächsten Monaten einiges an, das noch nicht entschieden ist.

Dieser Satz funktioniert, weil er stimmt und weil er zeigt, dass jemand hingesehen hat. Beides ist am Telefon selten.