Geteilte Leads: warum sie keinen Vorsprung bringen
Was ist ein Lead wert, den drei Wettbewerber auch bekommen? Eine einfache Rechnung und drei Fragen, die Sie beim Einkauf stellen sollten.
Vier Anbieter kaufen dieselbe Liste. Alle vier rufen dieselbe Firma in derselben Woche an. Drei davon haben ihr Geld verbrannt, und der vierte hat nur gewonnen, weil er schneller gewählt hat.
Die Rechnung
Nehmen wir an, ein Anbieter verkauft dieselbe Liste an vier Systemhäuser in derselben Region. Alle vier rufen dieselben Firmen an, innerhalb derselben Woche.
Für den Angerufenen bedeutet das vier ähnliche Anrufe zum selben Thema in kurzer Zeit. Nach dem zweiten wird er ungehalten, nach dem dritten legt er auf, bevor jemand ausgeredet hat.
Alle vier Anbieter haben für denselben Lead bezahlt. Drei davon haben nichts davon, und der vierte hat es nur, weil er zuerst angerufen hat. Der Wert lag also nicht im Lead, sondern in der Geschwindigkeit.
Die angerufene Firma verbindet die Häufung nicht mit einem einzelnen Anbieter, sondern mit dem Thema. Beim nächsten Anruf zu einer ähnlichen Sache geht sie gar nicht mehr ans Telefon. Vier Anbieter haben gemeinsam einen Markt verbrannt.
Was man beim Einkauf fragen sollte
Drei Fragen, die schnell klären, womit man es zu tun hat.
An wie viele Kunden geht dieser Lead? Eine klare Antwort ist ein gutes Zeichen. Ausweichen ist auch eine Antwort.
Wie ist ein Gebiet abgegrenzt? Postleitzahlbereich, Bundesland, Umkreis? Und was passiert mit Firmen, die bundesweit arbeiten?
Was passiert, wenn ich kündige? Wird mein Markt sofort wieder vergeben, und wie lange gilt meine Zusage nach Vertragsende?
Die Kehrseite für den Anbieter
Ehrlichkeitshalber: Exklusivität ist für den Anbieter teuer. Er verzichtet auf Umsatz und begrenzt seine eigene Kundenzahl. Das muss sich im Preis wiederfinden, sonst funktioniert das Modell nicht, und ein Anbieter, bei dem es nicht aufgeht, wird die Zusage irgendwann still aufweichen.
Ein Preis, der auffällig niedrig ist und gleichzeitig Exklusivität verspricht, ist deshalb ein Warnzeichen.
Ein Vorsprung ist nur dann einer, wenn ihn sonst niemand hat.
Und wenn es nicht um gekaufte Leads geht
Dieselbe Überlegung gilt für jede Quelle. Wer seine Leads aus einem Portal zieht, das alle nutzen, hat dasselbe Problem ohne Rechnung. Der Unterschied ist nur, dass es dort niemand auf eine Zahl schreibt.
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