Zwei Minuten Vorbereitung, die den Termin bringen
Die meisten bereiten Erstgespräche nicht vor. Nicht aus Faulheit, sondern weil die Liste zu lang ist. Drei Fragen reichen.
Je länger die Anrufliste, desto weniger Vorbereitung pro Gespräch. Bei zwanzig Firmen schaut man sich jede an. Bei zweihundert wählt man einfach. Und genau dort liegt die Terminquote begraben.
Was zwei Minuten bringen
Nicht viel, wenn man sie mit Lesen verbringt. Viel, wenn man drei Fragen beantwortet.
Was macht die Firma und an wen verkauft sie? Das steht in einem Satz auf ihrer Startseite. Wer das nicht weiß, redet zwangsläufig allgemein.
Was ist der Anlass? Eine Stelle, eine Veränderung, ein Projekt. Ohne Anlass ist es ein Kaltanruf im schlechtesten Sinne.
Wer ist der richtige Ansprechpartner? Bei kleineren Betrieben fast immer der Geschäftsführer, bei größeren nicht. Wer bei der falschen Person landet, führt ein Gespräch, das nirgendwohin führt, selbst wenn es gut läuft.
Können Sie in einem Satz sagen, warum Sie ausgerechnet diese Firma anrufen? Wenn nicht, ist der Anruf nicht vorbereitet, egal wie viel Sie gelesen haben.
Was man sich sparen kann
Die Unternehmensgeschichte. Die Werte auf der Seite „Über uns". Die letzten drei Beiträge auf LinkedIn des Geschäftsführers. Das klingt nach Gründlichkeit, hilft aber im Gespräch fast nie und kostet die Zeit, die für die drei Fragen oben fehlt.
Die Vorbereitung gehört nicht in den Anrufblock
Ein verbreiteter Fehler: erst recherchieren, dann wählen, dann wieder recherchieren. Damit wechselt man alle zwei Minuten den Modus, und beides wird schlechter.
Besser ist, die Vorbereitung für den ganzen Block vorher zu machen. Zwanzig Firmen, zwanzig mal drei Fragen, das sind vierzig Minuten. Danach eine Stunde telefonieren, ohne einmal etwas nachschlagen zu müssen.
Und das eigentliche Problem
Wenn die Vorbereitung jedes Mal vierzig Minuten kostet, stimmt etwas mit der Liste nicht. Ein Anlass, eine Telefonnummer und ein Name sollten mitgeliefert werden, nicht erst recherchiert werden müssen.
Wenn Ihr Vertrieb den Vormittag mit Recherche verbringt, ist das kein Fleiß, sondern ein Hinweis auf die Qualität der Liste.
Der Übergang ins Gespräch
Aus den drei Fragen entsteht der Einstieg fast von selbst. Anlass nennen, kurze Rückfrage stellen, zuhören. Mehr braucht es in den ersten dreißig Sekunden nicht, und mehr schafft man ohnehin nicht.
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