Die Kennzahl, die kaum jemand misst, und alles erklärt
Vertriebe messen Anrufe, Termine und Abschlüsse. Die Zahl dazwischen erklärt oft mehr als alle drei zusammen. So rechnet man sie aus.
Rufen Sie einen Lead nach sechs Stunden an, sind Sie der erste. Nach drei Wochen sind Sie der fünfzehnte. Dieselbe Firma, dasselbe Angebot, ein völlig anderes Gespräch. Und kaum jemand misst diese Zahl.
Was diese Zahl aussagt
Wenn ein Unternehmen eine Stelle ausschreibt und Sie drei Wochen später anrufen, ist Ihr Anruf der fünfzehnte. Rufen Sie nach sechs Stunden an, sind Sie der erste.
Dieselbe Firma, dasselbe Angebot, derselbe Verkäufer. Nur ein völlig anderes Gespräch.
Warum sie so selten erhoben wird
Weil sie zwei Dinge voraussetzt, die viele Vertriebe nicht haben. Erstens einen Zeitstempel für das Ereignis selbst, nicht nur für den Zeitpunkt, an dem der Lead ins System kam. Zweitens die Bereitschaft, eine unangenehme Antwort zu bekommen.
Denn in den meisten Fällen fällt das Ergebnis schlechter aus als gedacht.
Für jede Firma, bei der ein erster Anruf erfasst wurde: Zeitpunkt des Anrufs minus Zeitpunkt des Ereignisses. Daraus Mittelwert und Median. Der Median ist aussagekräftiger, weil einzelne alte Leads den Mittelwert verzerren.
Wo die Zeit verloren geht
Meistens nicht dort, wo man es vermutet. Drei typische Stellen:
Der Rhythmus der Beschaffung. Wer einmal pro Woche neue Leads erzeugt, hat im Schnitt dreieinhalb Tage Verzug, bevor irgendjemand etwas tut.
Die Liegezeit im System. Leads kommen an, werden aber erst zugeteilt, wenn jemand Zeit hat. Hier vergehen oft mehr Tage als in der Beschaffung.
Die Reihenfolge der Bearbeitung. Wenn die Liste von oben nach unten abgearbeitet wird und neue Einträge unten landen, wartet das Frischeste am längsten.
Was man damit anfängt
Erstens ist es eine Stellschraube, die nichts kostet. Die Bearbeitungsreihenfolge umzudrehen ist eine Entscheidung, kein Projekt.
Zweitens ist es eine Zahl, mit der man intern argumentieren kann. Wer belegen will, dass häufigere Aktualisierung sich lohnt, braucht genau diesen Wert.
Drittens, und das ist der interessanteste Teil: Nach ein paar Monaten kann man prüfen, ob die Terminquote bei jungen Leads tatsächlich höher liegt. Wenn ja, haben Sie ein Argument, das niemand bestreiten kann. Wenn nein, haben Sie etwas gelernt, das Ihnen sonst niemand gesagt hätte.
Eine Kennzahl ist erst dann etwas wert, wenn sie auch gegen die eigene Annahme ausschlagen kann.
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