ERP Kunden abwerben: woran man Wechselbereitschaft sieht
Der häufigste Wechselgrund ist nicht der Preis. Es ist der Eindruck, dass der bisherige Partner das eigene System nicht versteht.
Eine Liste aller SAP Anwender können Sie kaufen. Sie nützt Ihnen wenig, denn die meisten davon wechseln gerade nichts. Gesucht sind die, bei denen ein Fenster offen steht, und das erkennt man an Formulierungen.
Warum Kunden tatsächlich wechseln
Aus der Praxis hört man selten den Preis als Grund. Deutlich häufiger geht es um Kompetenz: Der bestehende Partner hat über Jahre eine Landschaft hinterlassen, die niemand mehr überblickt, Sonderentwicklungen, die keiner dokumentiert hat, und Prozesse, die nur deshalb so sind, weil sie irgendwann so gebaut wurden.
Der Kunde merkt das nicht an einem Tag, sondern über Monate. Und irgendwann fällt in einer Besprechung der Satz, dass man das mal aufräumen müsste.
Wo dieser Satz sichtbar wird
In Stellenanzeigen. Wer eine Position ausschreibt, beschreibt darin die Aufgabe, und dabei rutscht regelmäßig heraus, wie der Zustand tatsächlich ist.
Achten Sie auf Formulierungen wie Ablösung der gewachsenen Systemlandschaft, Konsolidierung, Harmonisierung, Bereinigung der Individualentwicklungen, Standardisierung. Das sind keine Modewörter, sondern Beschreibungen eines Problems, das jemand geerbt hat.
Wer aufräumen will, hat etwas geerbt, das jemand anders gebaut hat.
Vier weitere Signale
Eigene Leute statt Berater. Wenn eine Firma zum ersten Mal einen Berater im eigenen Haus oder Key User sucht, will sie die Abhängigkeit vom Partner verringern. Das ist der Moment, in dem die Beziehung überdacht wird.
Projektstart. Eine Stelle als Teilprojektleiter oder Projektleiter bedeutet: Budget ist da, die Entscheidung läuft.
Alte Versionen. Wer noch ältere Stände einsetzt, steht unter Zeitdruck, und Zeitdruck führt fast immer zu einer Neuausschreibung der Begleitung.
Komplexität. Schnittstellen, mehrere Standorte, internationale Rollouts. Solche Landschaften überfordern kleinere Partner, und der Kunde merkt das zuerst.
Eine Liste aller Anwender eines bestimmten Systems ist ein Merkmal. Diese sechs Punkte sind Ereignisse. Für die Reihenfolge Ihrer Anrufe zählen die Ereignisse.
Rechtlich und praktisch
Kunden abzuwerben ist in Deutschland zulässig, das ist Wettbewerb. Die Grenze liegt dort, wo jemand gezielt zum Vertragsbruch verleitet wird oder unlautere Mittel eingesetzt werden.
Praktisch heißt das: Ansprechen, wann der Vertrag ausläuft, ist unproblematisch. Jemanden dazu zu bringen, einen laufenden Vertrag zu brechen, ist es nicht.
Der Einstieg
Mit diesen Signalen lässt sich ein Gespräch eröffnen, das nicht nach Abwerbung klingt, sondern nach Fachkenntnis:
"Sie suchen jemanden für die Konsolidierung Ihrer Individualentwicklungen. Das ist meistens ein Zeichen dafür, dass über Jahre viel gewachsen ist. Wie groß ist der Berg bei Ihnen?"
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