200 Anrufe, 1 Termin: warum mehr nicht hilft
Zweihundert Anrufe pro Woche klingen nach Fleiß. Meistens sind sie ein Hinweis darauf, dass die Liste nicht taugt. Die Rechnung dazu.
200 Anrufe. 12 Gespräche. 1 Termin. So sieht eine durchschnittliche Woche im Telefonvertrieb aus. Die übliche Reaktion darauf ist, die 200 zu erhöhen. Rechnen wir einmal nach, warum das nichts bringt.
Die übliche Reaktion darauf: mehr Anrufe. Mehr Leute, längere Blöcke, höhere Vorgaben.
Warum das selten funktioniert
Die Zahl, die sich dabei nicht ändert, ist die Trefferquote. Sie liegt bei etwa zwei von dreißig Gesprächen, und sie liegt dort, weil achtundzwanzig der angerufenen Firmen zu diesem Zeitpunkt schlicht kein Thema hatten.
Wer die Anzahl verdoppelt, verdoppelt auch die Zahl der Gespräche, die ins Leere laufen. Das kostet Zeit, Geld und Motivation. Und es verbrennt Firmen: Wer heute abgewimmelt hat, geht in sechs Monaten nicht ans Telefon, auch wenn dann tatsächlich ein Anlass da wäre.
Angenommen, aus denselben hundert Anrufen wären achtzig auf Firmen mit einem erkennbaren Anlass entfallen. Die Trefferquote steigt nicht auf das Doppelte, sondern deutlich stärker, weil ein Anlass das Gespräch selbst verändert. Aus zwei Terminen werden schnell sechs, bei gleichem Aufwand.
Was ein Anlass ist, und was nicht
Ein Anlass ist etwas, das im Unternehmen gerade passiert und das der Entscheider selbst als relevant erkennt. Eine neu geschaffene Position. Eine Stelle, die seit Monaten nicht besetzt wird. Ein zweiter Standort. Ein Wechsel in der Geschäftsführung.
Kein Anlass ist: Die Firma hat die richtige Größe. Sie ist in Ihrer Region. Sie gehört zur richtigen Branche. Das sind Merkmale, keine Ereignisse. Sie sagen, ob jemand grundsätzlich passt, nicht ob er gerade zuhört.
Merkmale sagen, wer infrage kommt. Ereignisse sagen, wann.
Der unbequeme Teil
Diese Rechnung bedeutet, dass die Liste kürzer wird. Deutlich kürzer. Wer aus zweitausend Firmen in seiner Region die vierzig herausfiltert, bei denen gerade etwas passiert, hat eine Liste, die nach wenig aussieht.
Das ist für viele Vertriebsleiter schwer auszuhalten, weil eine lange Liste nach Sicherheit aussieht und eine kurze nach Risiko. In Wirklichkeit ist es umgekehrt: Die lange Liste verteilt denselben Aufwand auf mehr aussichtslose Gespräche.
Wie man das prüft, ohne etwas zu kaufen
Nehmen Sie die letzten zwanzig Termine, die Ihr Team gemacht hat. Schauen Sie für jede dieser Firmen nach, ob zum Zeitpunkt des Anrufs etwas Erkennbares los war. Eine Ausschreibung, eine Veränderung, ein Wachstumssignal.
Wenn Sie feststellen, dass die erfolgreichen Anrufe überdurchschnittlich oft auf Firmen mit einem Anlass fielen, haben Sie Ihre Antwort. Und zwar mit Ihren eigenen Daten, nicht mit denen eines Anbieters.
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