Wie viele Leads braucht ein Vertriebsteam wirklich?
Die Antwort ist fast immer weniger als gedacht. Was ein Mensch am Telefon schafft und was passiert, wenn die Liste zu lang wird.
Wie viele Leads bekommen wir denn im Monat? Diese Frage kommt in fast jedem Erstgespräch, und sie geht von einer Annahme aus, die falsch ist. Rechnen wir nach, was ein Team tatsächlich verarbeitet.
Was ein Mensch am Telefon tatsächlich schafft
Ein Verkäufer, der Kaltakquise als Teil seiner Aufgaben hat, kommt realistisch auf zwanzig bis vierzig Wählversuche am Tag. Wer nur telefoniert, schafft mehr, aber das sind die wenigsten. Rechnen wir mit dreißig.
Bei fünf Tagen sind das hundertfünfzig Wählversuche pro Woche und Person. Davon sind viele zweite und dritte Versuche bei derselben Firma, weil niemand erreichbar war. Auf neue Firmen entfallen vielleicht sechzig bis achtzig.
Ein Zweierteam braucht also grob hundertfünfzig neue Firmen pro Woche. Nicht fünfhundert.
Nicht wie viele Leads Sie bekommen, sondern wie viele davon Ihr Team in derselben Woche tatsächlich anruft. Liegt diese Quote unter der Hälfte, ist die Liste zu lang, nicht zu kurz.
Was passiert, wenn die Liste zu lang ist
Drei Dinge, und alle drei sind teuer.
Erstens wird nicht mehr sortiert. Wer tausend Einträge vor sich hat, arbeitet sie in der Reihenfolge ab, in der sie erscheinen, und nicht in der Reihenfolge, in der sie sinnvoll wären.
Zweitens veraltet der Bestand. Was heute ein Anlass war, ist in sechs Wochen erledigt. Eine Liste, die man nicht in absehbarer Zeit abarbeitet, enthält zunehmend Firmen, bei denen der Grund für den Anruf längst weg ist.
Drittens sinkt die Sorgfalt. Wer weiß, dass noch neunhundert Namen warten, bereitet das einzelne Gespräch nicht mehr vor. Und genau die Vorbereitung ist das, was den Unterschied zwischen einem Termin und einem Abwimmeln macht.
Die bessere Frage
Statt nach der Menge sollte man nach zwei anderen Dingen fragen.
Wie alt ist ein Lead, wenn er bei uns ankommt? Wenn zwischen dem Ereignis und Ihrem Anruf drei Wochen liegen, spielt die Menge keine Rolle mehr.
Und: Steht bei jedem Lead ein Grund? Wenn Ihr Team vor dem Wählen erst selbst recherchieren muss, was diese Firma interessant macht, verlieren Sie pro Anruf mehrere Minuten. Bei dreißig Anrufen am Tag ist das mehr als eine Stunde.
Eine kurze Liste mit Gründen schlägt eine lange ohne. Jeden Tag.
Eine praktische Vorgabe
Rechnen Sie mit sechzig bis achtzig neuen Firmen pro Woche und Person im Telefonvertrieb. Alles darüber liegt am Ende der Woche unbearbeitet herum und wird nächste Woche nicht besser.
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