Verdeckter Stellenmarkt: die Leads, die kein Portal zeigt
Wenn eine Stelle auf einem Portal steht, haben vier Wettbewerber schon angerufen. Wo die interessanten Firmen vorher sichtbar werden.
Wenn eine Stelle auf einem großen Portal erscheint, haben an diesem Tag bereits vier Wettbewerber angerufen. Sie sind der fünfte. Das ist kein Vertriebsproblem, das ist ein Quellenproblem.
Interessanter ist der Teil des Marktes, der dort gar nicht auftaucht.
Portale sind die Verteilung, nicht die Quelle
Ein Unternehmen, das jemanden sucht, schreibt die Stelle zuerst auf seiner eigenen Karriereseite aus. Erst danach entscheidet es, ob es Geld für ein Portal ausgibt, auf welchem, und für wie lange. Zwischen beiden Schritten liegen oft Tage, manchmal Wochen. Und bei manchen Stellen fällt der zweite Schritt ganz aus, weil die Firma über Empfehlung besetzen will oder das Budget für Anzeigen ausgereizt ist.
Das heißt: Auf der Karriereseite steht regelmäßig mehr als auf jedem Portal, und es steht früher dort.
Warum das für den Vertrieb zählt
Eine Stelle ist für Sie selten interessant, weil Sie Personal vermitteln wollen. Sie ist interessant, weil sie verrät, was im Unternehmen gerade passiert. Wer eine Position schafft, die es vorher nicht gab, baut etwas auf. Wer an einem zweiten Standort sucht, expandiert. Wer innerhalb weniger Wochen mehrere Stellen schaltet, wächst schneller als geplant.
Diese Rückschlüsse funktionieren nur, wenn Sie den vollständigen Stand sehen. Fehlen die Hälfte der Anzeigen, weil sie nie auf einem Portal landeten, ziehen Sie falsche Schlüsse.
Erscheint eine Stelle auf einem großen Portal, hat der Entscheider am selben Tag typischerweise mehrere Anrufe von Personalvermittlern. Wer die Anzeige zwei Tage früher auf der Firmenwebsite gesehen hat, ist der erste Anruf und nicht der fünfte.
Wie man Karriereseiten systematisch liest
Der Schlüssel ist, dass es dafür einen technischen Standard gibt. Damit eine Stelle bei Google for Jobs erscheint, muss die Firma sie in einem festgelegten Format auf ihrer Seite hinterlegen. Dieses Format ist öffentlich und ausdrücklich zum Auslesen gedacht.
Dazu kommen Bewerbersysteme wie Personio, softgarden, rexx oder Workday. Wer eines davon nutzt, stellt seine offenen Stellen über eine öffentliche Adresse bereit, weil das System genau dafür gebaut ist.
Praktisch heißt das: Man besucht die Firmenwebsite, sucht die Karriereseite, liest die strukturierten Daten aus. Kein Umgehen von Schutzmaßnahmen, keine Grauzone.
Was dieser Weg nicht löst
Er findet keine Firmen, die Sie noch nicht kennen. Wer nicht auf Ihrer Liste steht, dessen Karriereseite besucht auch niemand. Für das Entdecken braucht es andere Wege: Branchenverzeichnisse, Handelsregister, Verbandslisten, systematische Suche nach Branche und Region.
Das ist keine Schwäche, sondern eine Arbeitsteilung. Entdecken und Beobachten sind zwei verschiedene Aufgaben, und die meisten Vertriebe machen nur die erste.
Ein Portal zeigt, wer heute inseriert. Die Karriereseite zeigt, was die Firma tatsächlich vorhat.
Der praktische Rat
Nehmen Sie Ihre dreißig wichtigsten Zielkunden und schauen Sie diese Woche einmal auf deren Karriereseiten. Vergleichen Sie, was dort steht, mit dem, was Sie über Portale wissen. Die Differenz ist der Teil des Marktes, den Ihr Wettbewerb nicht sieht.
Und wenn Sie beim Vergleich feststellen, dass es bei den meisten keine Differenz gibt, wissen Sie das auch. Das ist mehr, als die meisten über ihren Markt wissen.
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